DC #044 - Dal 19% al 35% di Tasso di Conversione con un singolo cambiamento

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Prima della mia gestione, il dipartimento vendite aveva tassi di conversione che oscillavano tra il 12% e il 26%. 

Decisi di prendere le redini e, dopo notti insonni e numerosi test, sono riuscito a stabilizzare il tasso di conversione al 35%.

Mi sono reso conto che ogni cliente possiede un "radar" interno, guidato da fattori sia logici che emozionali.

Un cliente, prima di compiere un acquisto, deve potersi fidare in tre aspetti fondamentali: del Prodotto, del Venditore e dell'Azienda.

Prodotto: Nessuno desidera un prodotto o un servizio che non porti un vantaggio reale. Pertanto, è cruciale capire e rispondere alle esigenze e agli standard del cliente, assicurandosi che il nostro prodotto sia di alta qualità e soddisfi le necessità del consumatore.

Venditore: La fiducia è la chiave. Se perdi la fiducia del cliente, per qualsiasi motivo, difficilmente comprerà da te. Anche se il cliente ha fiducia nel prodotto, potrebbe optare per un altro venditore se lo ritiene più affidabile.

Azienda: La reputazione dell'azienda è fondamentale. Dobbiamo essere realistici, le aziende con una solida reputazione hanno maggiori probabilità di successo.

Il nostro principale ostacolo era la mancanza di processi uniformi e strutturati per l'intero team; tutto dipendeva dalla capacità individuale di ogni venditore. 

Questa situazione non favoriva una crescita costante e scalabile.

Ho quindi iniziato dallo script di vendita. 

Ecco la struttura:

1. Rapport: "La gente fa affari con chi le piace". Stabilisci il motivo della loro presenza in chiamata e crea una connessione immediata.
2. Scopri il problema: Individua il vero problema del cliente e posizionati come la soluzione.
3. Analisi del dolore: Intensifica la percezione del problema, rendendo la tua soluzione ancor più allettante.
4. Posizionati come soluzione: Dimostra di avere ciò che serve per risolvere il loro problema.
5. Visualizzazione dei benefici: Presenta i benefici tangibili della soluzione.
6. Gestione obiezioni: Rispondi alle preoccupazioni e dubbi, eliminando gli ostacoli all'acquisto.
7. Chiudi: Consolida la loro decisione e guida verso la conclusione.

Ero fermamente convinto che il successo nella vendita fosse determinato principalmente dal talento individuale. 

Ma ho imparato che la chiave risiede in un processo ben strutturato.

Concludo con una delle mie citazioni preferite di Jordan Belfort: "La vendita migliore che abbia mai fatto è stata a me stesso. Nel momento in cui sei convinto, convinci gli altri".